10 советов по продаже франшизы от Businessmens.ru

Продажа франшизы собственного бизнеса – самый популярный способ расширения для большинства предпринимателей на сегодняшний день. Впрочем, ничего удивительного, ведь для франчайзера это целый комплекс отличных инструментов позволяющих расширить сеть сразу на несколько регионов страны. Главное, научиться ими пользоваться, а не слепо верить в то, что франчайзи сам со всем разберется, заплатив паушальный взнос. Что же такое франшиза?

Но мы не будем сейчас разбирать тему правильной упаковки и подготовки франшизы к продаже. Надеемся, вы уже знайте, как это правильно делать. Если нет, то стоит этот вопрос изучить, потому что многие проблемы зарождаются как раз на этапе создания франчайзингового предложения.

Сейчас нас интересует, как франшизу продавать. Откуда к вам придут покупатели? Где они обычно ищут информацию о новых франшизах? Начнем с простого.

Что такое продажа франшизы для франчайзера и для франчайзи

Находясь по разные стороны баррикад, продавец и покупатель франшизы видят ситуацию совершенно по-разному. Так, например, франчайзеру кажется, что его предложение великолепно-уникально-единственно-выгодное и на него нельзя не обратить внимания даже без рекламы. В это же время будущий франчайзи пролистывает одно за другим предложения по франчайзингу и думает, как же тут выбирать, когда все друг на друга похоже. Чтобы такого не было, нужно стараться адекватно оценить, чем на самом деле может заинтересовать франшиза и где о ней можно заявить, чтобы увидела целевая аудитория.

Продажа франшизы для франчайзера

• Возможность расширить узнаваемость своего бренда и популярность среди потенциальных покупателей.
• Возможность расширить клиентскую базу за счет старта обслуживания других регионов.
• Возможность увеличить общий доход фирмы.

Некоторые указывают на то, что плюсом продажи франшизы является паушальный взнос. Мол, так можно заработать. Мы уверены, что популяризация такого подхода только вредит всей франчайзинговой индустрии. Потому что большинство проблем возникает как раз после оплаты паушального взноса. Выясняется, что франчайзеру от нового партнера больше ничего и не нужно было, и удивительно, как это франчайзи со всем не может справиться сам!? (Речь о безответственных франчайзерах, которых, увы, меньше не становится).

Во-первых, размер паушального взноса формируется первоначально из затрат франчайзера на запуск нового филиала. И уже к расходам добавляется небольшой процент чистой прибыли с продажи франшизы.

Во-вторых, чем меньше паушальный взнос, тем легче заинтересовать публику своим франчайзинговым предложением. А значит, и продаж будет больше.

Покупка франшизы для франчайзи

• Возможность воспользоваться брендом (товарным знаком).
• Возможность получить инструкции по старту бизнеса.
• Возможность получить опыт франчайзера.
• Возможность получить доступ к уникальному продукту/услуге/инструменту и т.д.

Опять же некоторые ресурсы, а чаще – сами франчайзеры указывают на то, что плюсом для франчайзи будет и то, что это будет их собственный бизнес, или готовый бизнес, и все сдобрено соусом из полноценной поддержки старшего партнера.

Но это не совсем так. Да, часть франчайзинговых предложений подразумевает, что бизнес франчайзи будет вести полностью сам, а франчайзер – только поставлять товар. Но в большинстве случаев ни собственным бизнесом, ни тем более готовым бизнесом это назвать нельзя. Потому что готовый бизнес – это когда вы платите деньги и получаете уже действующее, с налаженными процессами, оборудованием, помещением и прочим дело. А собственный бизнес – это когда вы сами все решаете и за эти решения сами несете ответственность.

В случае же с франшизами часто действовать для достижения нужных результатов нужно по указке головного офиса. Это неплохо. А для начинающих предпринимателей вообще жизненно необходимо. Да и к слову, из-за того, что франчайзи не воспринимает эту необходимость нередко возникают проблемы.

Что нужно, чтобы продать франшизу

Первое – создать франшизу.

Если у вас есть действующий успешный бизнес, то недостаточно просто скачать из интернета договор коммерческой концессии, назначить размер паушального взноса и роялти и сидеть довольным ждать, когда кто-нибудь купит. Создание франшизы, или как это еще называют – упаковка, – тщательная и ответственная работа. Лучше заранее посмотреть, из каких этапов она состоит.

А для понимания, представьте, что покупатель франшизы не знает ни что ему делать, ни как делать, ни где делать. Задача франчайзера – продумать все это заранее и предоставить франчайзи в виде проработанной схемы, инструкции и различных документов вместе с анализами рынка и просчетом выхода на чистую прибыль.

Второе – подготовить команду по работе с будущими франчайзи

Одна из частых проблем новых франчайзеров – они думают, что как только появится желающий приобрести их франшизу, все получится быстро и само собой. Нет.

Во-первых, продажа франшизы – это длительный процесс. От момента подачи заявки до подписания договора может пройти месяц и больше. И все это время с покупателем нужно вести работу.

Во-вторых, продавать франшизу должен либо собственник, который знает о компании все и умеет общаться, либо специальный менеджер, который будет в этом замотивирован. Просто выслать КП и ждать, когда заинтересовавшийся клиент сам позвонит и скажет, что готов купить, – значит, потерять большую часть продаж.

В-третьих, после продажи с франчайзи нужно вести не менее плотную работу, сопровождать, пересылать документы, контролировать процесс выполнения инструкций и так далее.

Не получится распределить дополнительные обязанности по уже занятым обычной работой специалистам. Нужно либо назначить новых, либо переквалифицировать старых. И подготовить. Каждый должен понимать, чем именно он занят и какая у него цель.

Третье – определиться с инструментами продвижения

Надеяться, что к вам будут поступать заявки на покупку франшизы только потому, что об этом написано на сайте фирмы, могут только крупные компании. Да и те, если вы посмотрите, никогда не ограничиваются одним вариантом рекламы.

Продвижение франшизы – важнейшая часть, которая и приведет к продажам. Поэтому нужно уделить ей время и сделать анализ доступных инструментов продвижения.

Инструменты продвижения франшизы:

• Реклама на корпоративном сайте.
• Яндекс.Директ и Google.Adwords.
• Продвижение в социальных сетях.
• Органическое SEO-продвижение.
• Выставки франчайзинга.
• Каталоги франшиз.

Это самые актуальные и эффективные инструменты для продвижения. Стоимость их разная, поэтому нужно для начала сформировать рекламный бюджет, который может выделить фирма, а потом распределять его на выбранные инструменты. Так, например, органическое SEO, которое позволит вам выходить в топ-выдачи поисковиков само по себе бесплатно, займет много времени, и эффект будет только через несколько месяцев. Участие в выставках – дорогое удовольствие, и небольшим фирмам не по карману.

Контекстная реклама в Гугл и Яндекс умеет бить точечно по целевой аудитории, но нужен хороший специалист и понимание своей аудитории. Так же действует принцип — чем точнее – тем дороже.

Каталоги франшиз пока что лидируют по соотношению цена/качество. Но тут другая проблема. Этим похвастаться могут буквально три-четыре каталога. Хотя их на самом деле на территории России под сто штук. Так что сразу совет: чтобы определить, какой каталог может принести пользу, вбейте в поисковиках (Яндекс и Гугл) такие запросы, как «франшиза» и «купить франшизу». Именно по ним потенциальные покупатели ищут то, что может быть им интересно. Те каталоги, которые выходят в первых строках выдачи (после рекламного блока) и будут целью вашего выбора. Пример каталога франшиз- http://businessmens.ru/franchise

10 советов, как продать франшизу

Продажа франшизы, как вы уже поняли, – дело не самое простое. Из-за того что предприниматель не вникает в суть, не проводит анализ, не готовится к дальнейшим своим действиям, возникает множество проблем. Причем часть из них проявляется, когда уже все подписано и оплачено.

Для того чтобы себя обезопасить, нужно как минимум ответственно подходить ко всем этапам – от создания франчайзингового предложения до работы с франчайзи. Чтобы вам было легче, вот еще десять советов по продаже франшизы:

Не все франчайзи одинаково полезны. Не гонитесь за продажами своей франшизы, особенно если речь о первой продаже, когда хочется как можно скорее добиться результатов. Все дело в том, что франчайзи – это в первую очередь люди. Со своим набором качеств и умений. И именно с ними вам потом работать. Долго работать. Точно так же, как и при наборе сотрудников, вам нужно понять, что это за человек. Согласен ли он на все ваши условия, готов ли сотрудничать с вами продолжительный срок, готов ли принять и выполнять инструкцию. Да и просто человеческие качества никто не отменял.

Штрафы и поощрения – не пустой звук. В нормальном франчайзинговом договоре всегда прописываются штрафы за невыполнение тех или иных условий. Причем прописываются они как для франчайзи, так и для франчайзера, что важно! И такую позицию нужно соблюдать. Но чтобы работа не выглядела как набор наказаний, рекомендуем вам продумать и систему мотивации. Чтобы франчайзи знал, что в случае, если он будет соблюдать все ваши инструкции, он не только не получит кнутом (это на самом деле хуже действует, чем мотивация), но достанется ему и пряник.

Важны стандарты на всю сеть. Обратите внимание, самые крупные и самые известные сети очень жестко следят за тем, чтобы каждое их заведение, в каком бы городе оно ни находилось, кто бы ни был управляющим франшизы, действовало по одной схеме, с одним уровнем сервиса. Если каждый франчайзи будет делать по-своему, то система рассыплется, а аудитория не будет воспринимать вас как одну большую сеть.

Проверенные поставщики – залог здоровья. Причем здоровья не только клиента, но и здоровья всей франчайзинговой сети. Если хотите пользоваться спросом, следите за качеством. Во всем. И в первую очередь за качеством поставляемых товаров. Лучше чуть переплатить, чем заработать плохую репутацию от клиентов, которую потом не факт, что удастся смыть.

Нужен грамотный управленец на каждый объект. Хотите действовать эффективно, следите за тем, чтобы объекты вашей франчайзинговой сети были под управлением профессионалов, а не просто тех, кто хочет заработать денег.

Контроль качества – на первом месте. Мы уже писали, насколько важно качество. Но не достаточно отвечать за качество поставщиков на всю сеть. Вы – франчайзер. Вы должны отвечать за качество во всей сети. А чтобы за него отвечать, вы должны быть в курсе того, что происходит и в открытых по вашей франшизе филиалах. Поэтому используйте жесткий контроль качества на всю сеть и не бойтесь, что франчайзи будет против такого надзора (нужно вообще это обговаривать еще до подписания договора, а лучше прописывать в договоре).

Бескомпромиссность – нужное оружие. Не позволяйте компромиссам управлять решениями. Во-первых, ни у одного франчайзи не должно возникать желания найти другое решение в чем-либо (а для этого нужно четко прорабатывать инструкции и договор). Во-вторых, в погоне за лишней прибылью часто бывает так, что на мелкие недочеты закрывают глаза. Из мелких недочетов строится путь к развалу всей сети.

Мы в ответе за тех, кого приручили. Сколько уже было во франчайзинге проблем из-за того, что после оплаты паушального взноса франчайзер резко переставал интересоваться делами своего нового франчайзи. Такая политика – прямой путь к испорченным отношениям, разрыву договора и суду. Не надо так. С оплаты ваша работа только начинается. И цель – сделать все, чтобы ваш новый партнер стал успешным. Потому что это ваш успех.

На рекламу нужно тратить деньги! И никак иначе. Ваша задача – сделать так, чтобы бренд был действительно узнаваемым. А этого можно добиться только рекламой и качеством. Да, реклама стоит недешево. Но чтобы минимизировать затраты, проанализируйте все возможные рекламные инструменты и вложитесь в самые эффективные. Без рекламы ничего не выйдет.

• Доступный паушальный взнос каждому франчайзи. Мы уже писали, что паушальный взнос – это способ заработка только в последнюю очередь. В первую – это покрытие расходов на запуск франчайзи. Не гонитесь за призрачной прибылью. Франшизы с большим паушальным взносом и большим роялти продаются в разы хуже. Лучше получить большую отложенную прибыль в виде дохода с успешных франчайзи, чем разово порадоваться доходу и ждать, когда кто-нибудь еще откликнется на ваше предложение. Тем более, завышенная паушалка закономерно будет вызывать вопросы и повышать градус недоверия.

Юристы – важный фактор безопасности. Да, договор можно проработать самому. Да, можно при желании во всем разобраться. Но часто юридическая подкованность спасает безвыходные ситуации. Если вся документация у вас будет проработана профессионалами, вы с большей вероятностью будете в безопасности в случае возникновения споров. А споры во франчайзинге – дело частое, увы.

Эта статья написана не для того, чтобы напугать франчайзеров или франчайзи сложностями, которые их ожидают. Все, что вы прочитали, просто должно напомнить о необходимости подойти к созданию франшизы и работе по ней со всей серьезностью и тщательностью. И будет вам успех.